De 5 factoren voor succes op het gebied van newbusiness acquisitie

Wil je meer omzet? Dan is het een logische eerste stap om te onderzoeken hoe je nog meer waarde kunt toevoegen aan je bestaande klanten (feitelijk meer verkopen aan je bestaande klanten). Meer nieuwe klanten aan je binden, is ook een weg om omzet te verhogen; een belangrijke taak voor verkoopteams!

Als je eenmaal bepaald hebt wat het ‘Ideaal Klant Profiel’ is (dus in welke doelmarkten en bij welke bedrijven je graag aan tafel wilt), en met welke oplossing je welke uitdaging op kunt lossen bij deze prospects, dan kijk je eerst naar de klanten in de categorie ‘laaghangend fruit’. Dus bedrijven waar je al iemand kent of die zelf informatie hebben opgevraagd, de inbounds leads. Kortom, lauwe of warme contacten (die alleen nog geen klant zijn).

Contact leggen met de bedrijven uit deze categorie ‘laaghangend fruit’ is niet zo moeilijk en vrij comfortabel. Met de bedrijven die overblijven, heb je nog geen contact. Dit kunnen prachtige bedrijven zijn waarvan je als verkoper weet dat je er van grote toegevoegde waarde kunt zijn. Alleen kennen ze je nog niet, dus als verkoper heb je de taak om in gesprek te komen, het liefst letterlijk aan tafel bij de prospect. Maar aan tafel komen bij nieuwe prospects is niet eenvoudig. Het is dé uitdaging en dus de volgende stap voor de verkoper: koude acquisitie!

Stel dat je als organisatie 200 prospects hebt gedefinieerd in een specifieke doelmarkt. Bijvoorbeeld, 200 middelgrote tot grote gemeenten, waar je met de HR-eindverantwoordelijke en met de afdelingsmanager Openbare Ruimte in gesprek wil. Met alle respect voor kundige marketeers; marketingactiviteiten krijgen hooguit een klein percentage van deze 200 prospects (de geselecteerde gemeenten) geactiveerd. Daarbij geldt ook; hoe vaker organisaties benaderd worden, hoe lastiger het is om deze prospects succesvol te bereiken. Het is uiteindelijk de verkoper die erin moet slagen om in dialoog te komen, en daarvoor is maatwerk verkoop nodig. De verkoper moet letterlijk aan tafel komen, door middel van koude acquisitie. En koude acquisitie is echt een vak. Daarbij spelen vaak de volgende uitdagingen:

  • Prospects zijn telefonisch steeds minder goed bereikbaar
  • Prospects bellen is vrij oncomfortabel, tijdens de eerste 15 tot 30 seconden bepaalt een prospect vaak al “ik haak af” of “mmm… wellicht toch wel interessant”
  • Een paar keer ‘nee’ gehoord of te veel bezwaren gehoord? Dit gaat ten koste van je enthousiasme als verkoper
  • Druk, bestaande klanten, omstandigheden, even geen zin; uitstel naar morgen ligt op de loer. En morgen wordt er uitgesteld naar de dag daarna.

Kortom, koude acquisitie is echt een uitdagend vak. En als je het spel niet goed speelt, dan gaat je concurrent aan de haal met de kansen in de markt! Zowel de verkoper zelf, alsook de salesmanager en de ondernemer liggen regelmatig wakker van de uitdagingen die koude acquisitie met zich meebrengt. Welke factoren bepalen hoe succesvol je als verkoper bent op het gebied van new business acquisitie? Dat zijn er 5:

PF: Prospect Fit. Benader bedrijven die véél baat hebben bij je oplossingen, waar de orderwaarde hoog genoeg is, en waar je als organisatie een realistische (conversie)kans hebt om daadwerkelijk tot zaken te komen. Het IKP dus (Ideaal Klant Profiel). Zorg ervoor dat de factor PF goed op orde is! Temeer omdat het maken van afspraken en het lopen/opvolgen van afspraken tijdrovend en dus kostenintensief is. Uiteindelijk toch niet tot zaken komen (of steeds 2e worden) is weinig waard: je moet de deal uiteindelijk winnen. Harde omzet is nodig!

IQ: De mate waarin je op de hoogte bent van alle ins and outs rondom je oplossing/dienst/product, én de mate waarin je het fingerspitzengefühl hebt met betrekking tot de pijnen, uitdagingen, frustraties, dromen en ambities van jouw prospects. Zorg dat je als verkoper inhoudelijk specialist bent binnen je vakgebied. Oók dit is een onmisbare factor om succesvol te zijn met new business acquisitie.

EQ: Emotionele vaardigheden, empathie, creativiteit, de mate waarin je goed kunt communiceren, en de kwaliteit van de verkoopaanpak. Het spreekt voor zich; een hoog EQ is cruciaal om als verkoper goed te zijn in new business acquisitie, zoals continu anticiperen tijdens een cold call. EQ staat vooral voor DE kwaliteit van je new business acquisitie aanpak.

DQ: Drive, passie, intrinsieke motivatie, enthousiasme, bereidheid. Heb je te weinig DQ, tijdens je new business acquisitie aanpak? Dan mis je een cruciale factor die je succes om aan tafel te komen bij mooie prospects ernstig afremt.

SQ: Speed. Stel, dat je je als verkoper précies op de juiste bedrijven richt (PF), waanzinnig veel inhoudelijke kennis hebt over je oplossing en deze kennis laat aansluiten op de uitdagingen van de prospect (IQ), je uitstekende verkoopvaardigheden (EQ) hebt en je enorm gepassioneerd en enthousiast bent (DQ), máár je benadert 1 prospect per week. Dan is je resultaat alsnog niet goed, omdat je speed (SQ) niet goed is. Zou je 5 prospects benaderen, dan ben je statistisch 5x zo succesvol. En als je 20 prospects per week benadert, dan ben je statistisch 4x zo succesvol (4x zoveel resultaat) dan wanneer je er 5 per week benadert. New business acquisitie is ook een numbers game. Lukt het je om bij 1 op de 5 prospects een afspraak te maken? Dan moet je er statistisch gezien 25 benaderen om 5 afspraken te kunnen maken. SQ staat voor speed en kwantiteit.

Belangrijk: alle 5 factoren moeten perfect op orde zijn. Het is geen optelsom, maar een vermenigvuldiging. Als één factor rammelt, dempt dit direct de potentie van de andere factoren. Zijn alle factoren perfect op orde (10 op de schaal van 10), dan betekent dit 10 X 10 X 10 X 10 X 10 = 100.000. Maar hebben sommige factoren nog ontwikkeling/verbetering nodig? Bijvoorbeeld PF 10 X IQ 10 X EQ 5 X DQ 5 X SQ 3 = 7500 (!). Met andere woorden, zorg dat álle 5 factoren perfect op orde zijn, zodat je profiteert van de volledige potentie om succes te behalen.

Meer lezen

Krijg direct
handvatten,
inzichten
en inspiratie

Kennismaken met Dorus

Present!

 

Kennis uit de praktijk, voor de praktijk.

Voor iedere prospectafspraak die je mist omdat je té enthousiast was, mis je 100 prospectafspraken omdat je niet enthousiast genoeg was.